通过更智能的收入管理方法，把握曾经错过的商机

金融机构一直面临着盈利难题，时至今日更加不能坐视潜在收入流失。而这需要三管齐下，实施适当的收入管理和计费策略，其中包括：

• 抓住并充分利用所有收入机会
• 引入智能、透明的基于价值的定价策略
• 提高整个收入管理和计费周期的效率

让我们逐个分析一下。

抓住并充分利用所有收入机会

Oracle 发现，孤立式定价和计费流程会导致收入损失，对于金融机构，这一比率在 3% 到 8% 之间。由此引发的潜在总收入损失可能高达数百万美元。

在金融服务行业，导致错失收入机会的“源头”不只一个。很多因素都可能造成收入损失，例如商业行为孤立和/或不一致；定价控制不力；缺乏问责制；以及无法规模化跟踪客户承诺及其兑现情况等。因此，了解为何会错失收入机会，对于更透明（或清晰）地了解一家金融机构的整体资本状况非常重要。

在许多金融机构中，没有任何一个部门或实体能全面控制定价策略，也没有任何一个部门或实体能全面了解整个产品组合的定价。更棘手的是，定价工作通常以产品为单位，而非以产品组合为中心。多种定价体系进一步增加了复杂性，导致更难以清晰了解收入状况和建立承诺兑现问责制。

想象一下，一家银行在某企业承诺来年存入指定金额存款的情况下为其提供特殊利率，客户对此十分满意，但银行是否有能力确定该客户真的会信守承诺呢？如果没有，银行就可能遭受巨大损失。

为了优化收入机会，银行需要制定一个包含多项要素的综合性策略。首先，银行应构建一个全面的客户关系和条款视图。从经营一家企业的角度来看，银行应量化错失收入机会及其对盈利能力的影响。然后，他们需要分析错失收入机会所在位置（按客户细分、地理区域、产品类型）以及发生原因。最后，金融机构须就折现对客户关系和整体价值的影响进行分层分析。为此，他们需要端到端地了解整个客户收入管理和计费生命周期，并通过分析获得关键洞察。

引入更智能、透明的定价策略

在如今的超级数字化时代，客户（包括零售客户和商业客户）希望基于当下或未来与银行的关系，获得更加个性化的产品和定价。

对此，金融机构要持续开发更加个性化的产品。其关键在于如何定价，确保既为客户提供所需价值，又基于客户关系的总价值保障银行的盈利能力。随着当今客户对价格越来越敏感而不是更看重预期价值，这个目标正变得越来越具有挑战性。

另外，提高定价透明度也变得更加紧迫。虽然这在一定程度上是监管机构要求的，但来自客户的压力也不容忽视，尤其是那些越来越需要单一银行关系视图的客户。他们希望了解自己在这些银行服务和评估费用上的实际成本以及所获得的价值。

在提高透明度的同时，一些高瞻远瞩的金融机构还注重更深入了解客户的目标。总之，未来金融机构的成功有赖于综合采取多项措施：提高透明度、开展客户教育以及清晰了解客户目标。对此，财富管理行业可提供一个“学习榜样”。BCG 报告显示，通过更智能的定价方法，财富管理部门可将收入提高 8% 到 12%。为了发掘这一潜力，金融机构必须“采取一种更细致的、技术驱动的方法，以优化定价驱动更多价值并构建良好客户关系，而第一步便是更深入地了解各个客户。”

金融机构需要一种战略性的定价和收入管理方法来更快速地做出更明智的定价决策，从而实现收入目标，满足客户不断提升的预期。

对此，传统的定价和收入管理策略是一视同仁地为所有客户计算费用和出具发票。问题在于，客户是多种多样的，购买模式和环境也各不相同。例如，在一次性采购场景下，收入确认很简单，但对于经常性采购，收入将不得不按某种周期时间来确认。而采用战略性方法，银行将能够根据预期场景设置定价，能够预测不断变化的需求并做相应调整。由此，银行可以避免收入损失，发现潜在的交叉销售和/或追加销售机会，将一次性客户转化为重复客户或终身客户，最终实现在适当的时间以适当的价格向适当的客户销售适当的产品。

提高整个收入管理和计费周期的效率

面对迫在眉睫的关键任务技术现代化挑战，一些金融机构受数十年的兼并和收购活动的影响，还在使用拼凑式异构系统和流程（常常为手动）执行定价、计费和收款职能工作。这些旧式系统和方法（主要以产品而非客户为中心）功能重复、维护成本高昂且易于出错。它们无法提供必要的洞察和敏捷性，而这是金融机构实施严格的企业级定价策略来平衡盈利能力、优化收入以及建立更牢固的客户关系所必需的。

重新审视基础要素

要想优化定价策略，金融机构应部署这样一个解决方案：在一个功能全面的定价和计费平台上打通运营工作；通过精简、自动化的流程简化运营；以及采用以客户为中心的计费和定价模式增强客户体验。具体而言，一些重要因素包括：

• 一个企业级平台，可跨产品、客户类型、分支机构、业务部门和地理位置管理定价和计费
• 端到端的交易定价，涵盖从捕获客户数据到创建定价模型、运行模拟、构建交易、编写建议书、获得审批、注册客户以及跟踪客户承诺的整个过程
• 基于客户关系的总价值设置价格，并通过捆绑定价与折扣来增进客户关系
• 利用客户级数据捕获洞察（例如里程碑和客户行为变化），从而制定实时、动态的定价模型决策
• 复杂交易（如折扣、收益信贷、调整和修正等）支持
• 整合与一个客户相关的所有费用，然后发送单一发票和报表
• 与 CRM 和会计系统等应用相集成

Oracle Revenue Management and Billing 可帮助盈利能力困境下的金融机构推动收入增长，增进客户关系。它是一个基于云的解决方案，客户无需资本投资即可快速实现价值。

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