Capture oportunidades de receita perdidas com uma abordagem mais inteligente do gerenciamento de receita

As instituições financeiras continuam enfrentando dificuldades em termos de lucratividade e, agora mais do que nunca, não podem se dar ao luxo de deixar receitas viáveis de lado. Isso exige uma estratégia de gerenciamento de receita e faturamento de três partes que inclua:

• Capturar e maximizar todas as oportunidades de receita
• Apresentando estratégias de preços inteligentes, transparentes e baseadas em valor
• Aumentar a eficiência geral em todo o ciclo de gerenciamento de receita e faturamento

Vamos analisar cada um deles.

Capturar e maximizar todas as oportunidades de receita

De acordo com a Oracle, os processos de precificação e cobrança discrepantes causam vazamento de receita que custa às instituições financeiras entre 3% e 8% de sua renda. A potencial perda total de receita pode chegar a milhões de dólares.

Não existe uma única causa para oportunidades de receita perdidas no setor de serviços financeiros. Suas causas são diversas e incluem práticas comerciais isoladas e/ou inconsistentes; controles de preços insuficientes; falta de responsabilização; e falha em rastrear compromissos e sua execução em escala. Compreender as oportunidades de perda de receita é essencial para o objetivo mais amplo de maior transparência, ou clareza crítica, da posição geral de capital de uma instituição.

Em muitas instituições, nenhum departamento ou entidade é responsável pela estratégia de preços ou tem uma visão abrangente dos preços em todo o portfólio de produtos. Para complicar ainda mais, a precificação geralmente ocorre em um nível específico do produto, em vez de uma abordagem centrada no portfólio. Sistemas de preços diferentes entre instituições financeiras aumentam complexidade e dificultam a transparência das receitas e a responsabilização pelos compromissos.

Considere um banco oferecendo uma taxa especial a um cliente empresarial após o compromisso da empresa de fazer depósitos de um valor específico ao longo do próximo ano. O cliente sai satisfeito da negociação, mas a instituição financeira tem capacidade de determinar se o cliente corporativo realmente cumpriu seu compromisso de forma eficaz? Caso contrário, isso pode significar uma perda significativa de receita.

Para otimizar as oportunidades de receita, os bancos precisam de uma estratégia abrangente que inclua vários componentes. A primeira é uma visão completa do relacionamento com o cliente e dos termos oferecidos. No nível empresarial, os bancos também devem primeiro quantificar as oportunidades de receita perdidas e seu impacto na lucratividade. Em seguida, precisam analisar onde essas oportunidades perdidas estão ocorrendo (segmentos de clientes, regiões geográficas, tipos de produtos) e por quê. Por fim, as instituições financeiras devem estratificar o impacto dos descontos nos relacionamentos com os clientes e no valor geral. Para fazer isso, precisam de visibilidade ao longo de todo o ciclo de vida do gerenciamento de receita e faturamento do cliente, além de recursos analíticos para obter insights críticos.

Apresente estratégias de preços mais inteligentes e transparentes

Na era hiperdigital de hoje, os clientes, tanto de varejo quanto comerciais, estão exigindo produtos e preços mais personalizados com base em seu relacionamento atual e, às vezes, futuro com o banco.

Em resposta, as instituições financeiras continuam sua busca por ofertas mais personalizadas. O segredo é oferecer preços que garantam valor para o cliente e lucratividade para o banco com base no valor total do relacionamento. Esse objetivo é cada vez mais desafiador, pois os clientes estão mais focados no preço do que nos benefícios comerciais percebidos.

A necessidade de maior transparência de preços também se tornou mais urgente. Embora motivados em parte por exigências regulatórias, os clientes também estão exercendo pressão nessa área, especialmente as empresas, que exigem cada vez mais uma visão única de seu relacionamento bancário. Os clientes querem entender seus custos reais e o valor obtido pelos serviços prestados e taxas cobradas.

Enquanto a busca pela transparência continua, as instituições financeiras voltadas para o futuro também estão se concentrando em obter uma melhor compreensão dos objetivos de seus clientes. A combinação de transparência, educação do cliente e uma compreensão clara de seus objetivos é uma receita poderosa para o sucesso. Considere este exemplo do setor de gestão de patrimônio: gestores de patrimônio podem aumentar sua receita em 8% a 12% sendo mais inteligentes na definição de preços, de acordo com o BCG. Para atingir esse potencial, as instituições devem adotar “uma abordagem mais diferenciada e orientada pela tecnologia, na qual o preço gera valor e possibilita relacionamentos. O primeiro passo é investir em entender melhor os clientes individuais."

As instituições financeiras precisam de uma abordagem estratégica de precificação e gerenciamento de receita que as ajude a tomar decisões de precificação mais rápidas e inteligentes, ao mesmo tempo em que atendem às metas de receita e aumentam as expectativas dos clientes.

Uma estratégia tradicional de gestão de preços e receitas calcula as taxas e prepara as faturas tratando todos os clientes da mesma forma. Mas os clientes não são todos iguais, nem seus padrões e comportamentos de compra. Por exemplo, em uma compra única, o reconhecimento de receita é simples, mas em uma compra recorrente, a receita deve ser reconhecida ao longo do tempo. Uma abordagem estratégica permite que os bancos definam preços com base no cenário esperado e antecipem as necessidades em constante mudança e se ajustem adequadamente. Eles evitam perder dinheiro, identificam potenciais oportunidades de vendas cruzadas e/ou adicionais e podem converter clientes ocasionais em clientes fiéis. No final das contas, o objetivo é vender o produto certo ao cliente certo, no momento certo e pelo preço certo.

Aumentar a eficiência geral em todo o ciclo de gerenciamento de receita e faturamento

Após décadas de fusões e aquisições, bem como os desafios de enfrentar a iminente modernização da tecnologia essencial para suas atividades, as instituições financeiras ficaram com uma mescla de sistemas díspares e, muitas vezes, processos manuais para gerenciar funções de precificação, faturamento e cobranças. Esses sistemas e abordagens legados, que são principalmente centrados no produto em vez do cliente, são redundantes, caros de manter e propensos a erros. Eles não oferecem a visão e a agilidade necessárias para implementar uma estratégia de preços disciplinada em toda a empresa que equilibre a lucratividade, otimize a receita e ajude a promover relacionamentos mais sólidos com os clientes.

Repense os fundamentos básicos

As instituições que buscam melhorar suas estratégias de preços devem procurar uma solução que unifique as operações em uma plataforma completa de preços e faturamento, simplifique as operações com processos otimizados e automatizados e amplie as experiências com faturamento e preços centrados no cliente. Alguns fatores importantes incluem:

• Uma plataforma para toda a empresa que gerencia preços e faturamento entre produtos, tipos de clientes, filiais, linhas de negócios e regiões geográficas.
• Precificação de ponta a ponta, desde a captura de dados do cliente até a criação de modelos de precificação, execução de simulações, estruturação de negócios, elaboração de propostas, obtenção de aprovações, cadastro de clientes e acompanhamento dos compromissos dos clientes.
• Capacidade de definir preços com base no valor total do relacionamento com o cliente e fortalecer relacionamentos com preços e descontos combinados
• Informações de dados de clientes ou de contas, como marcos e mudanças no comportamento do cliente, para permitir decisões dinâmicas em tempo real sobre modelos de preços.
• Suporte para transações complexas, como descontos, créditos de ganhos, ajustes e correções
• Capacidade de consolidar todas as cobranças relacionadas a um cliente e enviar uma única fatura e extrato
• Integrações com aplicações como CRM e sistemas contábeis

A Oracle investiu no Oracle Revenue Management and Billing para ajudar as instituições a impulsionar o crescimento das suas receitas e fortalecer as relações com os clientes, mesmo com os desafios de rentabilidade. Como uma solução baseada em nuvem, os clientes podem obter valorização rápida sem o investimento de capital.

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