Considerações para uma plataforma de gerenciamento de receita empresarial

Os bancos são divididos em silos de produtos por design. À medida que a tecnologia evolui e os bancos avançam em direção à "arquitetura componentizada" para ganhar agilidade e escalabilidade para atender às expectativas dos clientes, esses silos de produtos são divididos em serviços e componentes que podem interagir entre si. Os bancos progressistas estão indo além de seus componentes de produtos e serviços e permitindo uma interação perfeita com sistemas de parceiros/FinTechs para criar um ecossistema e facilitar o gerenciamento eficaz de receitas.

Por outro lado, os clientes esperam uma experiência mais unificada de seus provedores de serviços. Para proporcionar uma experiência unificada, os bancos investem pesadamente em tecnologias e plataformas digitais que podem consumir produtos e serviços de vários "componentes" e proporcionar uma experiência unificada aos clientes.

Embora essa imagem pareça perfeita, um componente ausente — o preço — pode impactar a experiência unificada do cliente. Na arquitetura convencional e na arquitetura moderna e componentizada, o "preço" faz parte do processador do produto ou do componente do produto/serviço. Portanto, os clientes são cobrados separadamente por produtos e serviços individuais. Para contextualizar, quando um cliente pede uma refeição do tipo "combo", ele espera um preço único para a combinação e não o preço individual para cada item. Hoje em dia, os bancos estão entregando um "combo" e cobrando do cliente pelo item individual.

Uma resposta simples para esse problema poderia ser adicionar um componente separado para precificação, o que fornecerá uma capacidade de precificação para toda a empresa. No entanto, a precificação não pode ser feita de forma isolada. É preciso pensar na precificação como parte da estratégia geral de gestão de receitas. A estratégia de gerenciamento de receita precisa estar alinhada aos objetivos de negócios, como "otimizar a relação custo/renda", "aumentar a relação participação na carteira/produto por cliente", "coibir perdas de receita", "reduzir o custo das operações" ou "melhorar a experiência do cliente".

A execução eficaz do gerenciamento de receita inclui várias etapas, como conceituação, implementação e execução de preços, monitoramento de desempenho, compartilhamento de receita com parceiros e registro de receita. Isso requer uma plataforma de gerenciamento de receita corporativa robusta e escalável que ofereça uma experiência unificada ao cliente e, simultaneamente, possibilite que o banco administre sua receita com eficiência.

Principais aspectos de uma plataforma de gerenciamento de receita em toda a empresa

Conceitualização

Seja para serviços bancários corporativos ou de varejo, criar a oferta de preço certa para os clientes é um aspecto essencial do gerenciamento de receitas.

Os bancos corporativos lidam com estruturas de produtos complexas. Reunir esses produtos para responder à solicitação de proposta corporativa (RFP) ou criar uma oferta mais lucrativa não é uma tarefa fácil. Primeiro, o gerente de relacionamento terá que simular múltiplas opções/combinações com base nos dados de referência/dados hipotéticos/compromissos do cliente para chegar à oferta mais adequada. Então, depois de passar por várias permutações/combinações, o gerente de relacionamento pode criar uma oferta que terá que passar por processos de aprovação interna e, finalmente, pela aceitação do cliente. Na maioria dos casos, muitas organizações dependem de processos manuais/modelos baseados em Excel para esse processo complexo, o que, em última análise, não se traduz em gerenciamento de receita eficaz.

Na área de de varejo, os bancos estão tentando atrair clientes com hiperpersonalização. Eles permitem que os clientes escolham os produtos e serviços para criar ofertas/pacotes personalizados. Para atender a essa hiperpersonalização, os bancos precisam ter a capacidade de criar pacotes de produtos, bem como oferecer pacotes dinâmicos e precificá-los adequadamente.

Implementação de preços

Depois que os preços forem acordados, como parte de um contrato corporativo ou assinatura de produto/pacote de produtos para clientes de varejo, os preços devem ser implementados de forma otimizada. Em alguns casos, observamos que uma grande emissora de cartão de crédito, por exemplo, gerenciava cada cartão individualmente, criando mais de 12.000 produtos, a maioria com pequenas variações. Isso resultou em um pesadelo operacional para gerenciar tantas variações do produto.

Execução de preços

A tarefa mais importante é calcular preços com precisão com base em várias frequências, parâmetros, hierarquias complexas e lógica de consolidação. No caso da precificação de produtos cruzados/precificação baseada em relacionamento/precificação baseada em parâmetros dinâmicos, a execução dos preços requer consolidação/rastreamento do uso de outros produtos e serviços para calcular o valor. Rastrear o uso do produto, assinatura, rateio, ajustes, precificação e tratamento de exceções são funções importantes de um mecanismo de precificação robusto.

Monitoramento do desempenho

No caso dos bancos corporativos, os compromissos de desempenho são oferecidos como parte do contrato e, no dos bancos de varejo, eles fazem parte da assinatura do produto. Se esses compromissos de desempenho não forem monitorados, eles levarão a uma perda significativa de receita. E em muitos casos, essa perda não é rastreada. Muitos bancos monitoram o desempenho do cliente apenas durante os ciclos de revisão de preços, o que pode ser tarde demais. Portanto, a capacidade de monitorar o desempenho continuamente, ajustar os preços com base nele e notificar as partes interessadas relevantes sobre a baixa performance é muito importante para garantir que o banco não esteja perdendo dinheiro.

Gerenciando um ecossistema complexo

O setor bancário está se tornando um ecossistema cada vez mais complexo. Com a evolução das FinTechs, o setor bancário se tornou um ecossistema. Os bancos terão que ir além das parcerias convencionais, como bancos correspondentes, e se unir a vários provedores de serviços, como fornecedores de PDV integrados, provedores de serviços fiscais e de folha de pagamento para levar uma oferta consolidada aos clientes. Gerenciar preços, faturamento e acordos de compartilhamento de receita com parceiros é uma tarefa complexa. Ao mesmo tempo, pode haver parceiros (agentes, etc.) oferecendo serviços em nome do banco. Os bancos têm a necessidade de gerenciar esses parceiros de forma mais agressiva para garantir que eles tenham a maior parcela de carteiras entre as ofertas concorrentes que esses agentes podem fornecer.

Realização de receita

Depois que os preços são calculados e faturados às respectivas entidades, é importante rastrear tanto as contas a receber quanto as contas a pagar. Garantir que toda a receita faturada seja cobrada e contabilizada é muito importante. Muitas organizações perdem receita devido a processos de cobrança ineficientes. Da mesma forma, gerenciar os pagamentos aos parceiros depois de contabilizar todos os ajustes também é igualmente importante para serviços fornecidos de forma ininterrupta aos clientes.