A Broadcom gerencia o crescimento vertiginoso dos clientes com a ajuda da Oracle Cloud
Essa empresa de semicondutores e software adotou o Oracle Sales, Oracle Configure, Price, Quote (CPQ) e Oracle DataFox Data Management para gerenciar o grande mix de clientes após grandes processos de fusões.
United States | Semicondutor
“ It’s been the smoothest and most successful integration so far.”
Video:Broadcom Pivots to New Business Model with Oracle Cloud Apps (8:03)
Os desafios dos negócios
Depois de gastar US$ 30 bilhões na aquisição de outras empresas, a Broadcom não era apenas muito maior, mas também tinha um novo modelo de negócios que estava sobrecarregando o processo de gerenciamento de relacionamento com o cliente. Anteriormente, dependia de alguns clientes grandes para receita. Agora, a empresa tinha milhares de clientes de todos os portes. A Broadcom precisava de novas aplicações para lidar com gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) além de configurar, precificar, cotar (CPQ), pois não podia mais depender de processos manuais de rastreamento de clientes. E precisava desse software rápido.
A Broadcom era originalmente um fornecedor de semicondutores. Uma série de aquisições combinou os negócios da empresa com armazenamento e rede da Brocade Communications; negócios de segurança corporativa da Symantec; e software e serviços corporativos da CA Technologies. A empresa combinada fornece semicondutores, armazenamento, rede com e sem fio, componentes de data center, servidores e armazenamento de data center, automação de fábrica, geração de energia, operações de rede e software de segurança e muito mais.
Antes da aquisição, a CA usava o Salesforce, mas a Broadcom procurava um software que tivesse uma integração melhor com os sistemas de back-end.
A empresa poderia esperar um prazo de sete meses para implantar um novo sistema de CRM, ou teria que estender o licenciamento do sistema Salesforce legado.
“DataFox was very helpful in getting us through the first phase of operationalizing our Symantec acquisition—and in record time. We wouldn’t do it again without you.”—Andy Nallappan, Chief Technology Officer and Head of Software Business Operations, Broadcom
Por que a Broadcom escolheu a Oracle
A Broadcom inicialmente considerou uma implantação do Salesforce em toda a empresa, além de estender a licença SteelBrick CPQ. Também considerou migrar para a Microsoft. Mas os sistemas back-end da Broadcom eram o Oracle E-Business Suite, e a empresa reconheceu que a Oracle tinha uma integração mais forte com os sistemas de back-end. Portanto, a Broadcom selecionou o Oracle Sales, o Oracle CPQ e o Oracle DataFox Data Management.
Resultados
A Broadcom entregou o Oracle Sales e Oracle Configure, Price, Quote (CPQ) pontualmente para oito países, com mais de 700 usuários, sem interromper o processo de vendas. Ela integrou mais de 20 aplicativos e migrou 30.000 contratos e 200.000 clientes. Após a ativação no Oracle Sales e no CPQ, a Broadcom gerou automaticamente mais de 200.000 renovações de vendas.
O software Oracle oferece uma visão unificada do cliente, abrangendo back office e front office. O uso de aplicações baseadas em nuvem simplifica a arquitetura de TI, reduz a complexidade e, consequentemente, reduz os custos. O Oracle Sales e o Oracle CPQ oferecem suporte às vendas na América do Sul e na Índia, que são novas áreas para a Broadcom, com conversões de moeda local.
Antes de implementar o Oracle Sales, a Broadcom contava com cálculos manuais para compensação de vendas, o que levava a erros, despesas gerais adicionais e alta rotatividade da equipe de vendas. A transição do Oracle Sales reduziu essa rotatividade, que chegava a 40%. Agora a empresa tem maior flexibilidade para ajustar cotas, territórios e planos de incentivo, ao mesmo tempo em que fornece aos representantes de vendas informações sobre pipelines e metas. Os vendedores estão livres para fazer o que sabem fazer melhor: vender.
A Broadcom implantou a Oracle em seis meses, antes do contrato com a Salesforce expirar, comprovando que mesmo uma empresa global complexa pode facilmente migrar do Salesforce para Oracle Sales e Oracle CPQ em pouco tempo.
Além disso, a empresa continua inovando com o Oracle DataFox Data Management. Após adquirir a Symantec, a Broadcom tinha apenas 90 dias após a aquisição para entrar em operação, o que significava criar territórios de vendas para 350 novos representantes praticamente da noite para o dia. Com o Oracle DataFox, a Broadcom substituiu a Dun & Bradstreet e será capaz de padronizar a pós-aquisição de dados para impulsionar a priorização de contas e análises preditivas para impulsionar uma estratégia de vendas unificada.
Nos estágios iniciais, o Oracle DataFox enriqueceu com sucesso 91% das contas, aumentou rapidamente as taxas de atendimento do setor nos clientes principais e não principais da Symantec em 75% e enriqueceu todos os dados firmográficos e de sinal úteis, agregando valor adicional às equipes de vendas e relatórios.