Consideraciones para una plataforma de gestión de ingresos empresarial Revenue Management Platform

Los bancos están divididos en silos de productos por diseño. A medida que la tecnología evoluciona y los bancos avanzan hacia una "arquitectura componetizada" para obtener la agilidad y escalabilidad necesarias para cumplir con las expectativas de los clientes, estos silos de productos se descomponen en servicios y componentes que pueden interactuar entre sí. Los bancos van más allá de sus componentes de productos y servicios y habilitan la interacción fluida con sistemas de partner/FinTech para crear un ecosistema y facilitar una gestión efectiva de ingresos.

Por otro lado, los clientes esperan una experiencia más unificada por parte de sus proveedores de servicios. Para ofrecer una experiencia unificada, los bancos invierten fuertemente en tecnologías y plataformas digitales que puedan consumir productos y servicios de diversos "componentes" y ofrecer una experiencia unificada a los clientes.

Aunque esta imagen parece perfecta, un componente faltante —pricing— puede afectar tu experiencia unificada del cliente. En la arquitectura convencional y en la moderna arquitectura componetizada, el "pricing" forma parte del procesador de productos o del componente de producto/servicio. Por lo tanto, a los clientes se les cobra por separado por productos y servicios individuales. Para contextualizar mejor, cuando un cliente pide un combo de comida, espera un solo precio por el combo y no un precio individual por cada alimento. Hoy, los bancos entregan un combo de comida y le cobran al cliente cada alimento individualmente.

Una respuesta sencilla a este problema podría ser agregar un componente separado de pricing, que proporcione una capacidad de pricing a nivel empresarial. Sin embargo, el pricing no se puede realizar de forma aislada. Tienes que pensar en el pricing como parte de la estrategia general de gestión de ingresos. La estrategia de gestión de ingresos debe estar alineada con los objetivos del negocio tales como “optimizar la relación costo-ingreso,” “incrementar la participación en la billetera / relación producto por cliente,” “detener la fuga de ingresos,” “reducir los costos operativos,” o “mejorar la experiencia del cliente”.

La ejecución efectiva de una estrategia de gestión de ingresos incluye varios pasos como la conceptualización del pricing, la implementación del precio, la ejecución del precio, el seguimiento del rendimiento, la distribución de ingresos con partners y el registro de ingresos. Esto requiere una plataforma sólida y escalable de gestión de ingresos a nivel empresarial que ofrezca una experiencia unificada al cliente y, al mismo tiempo, permita al banco gestionar sus ingresos de forma eficiente.

Aspectos clave de una plataforma de gestión de ingresos a nivel empresarial

Conceptualización

Ya sea para la banca corporativa o minorista, crear la oferta de precio adecuada para los clientes es un aspecto clave de la gestión de ingresos.

La banca corporativa maneja estructuras de productos complejas. Unir estos productos para responder a una solicitud de propuesta (RFP) corporativa o crear una oferta rentable no es una tarea sencilla. Primero, el gerente de relaciones tendrá que simular múltiples opciones/combinaciones con base en los datos de referencia / datos hipotéticos / compromisos del cliente para llegar a la oferta más adecuada. Luego, tras pasar por varias permutaciones/combinaciones, el Gerente de Relaciones puede crear una oferta que tendrá que pasar por procesos de aprobación internos y, finalmente, ser aceptada por el cliente. En la mayoría de los casos, muchas organizaciones dependen de procesos manuales / plantillas en Excel para este proceso complejo, lo que no se traduce finalmente en una gestión de ingresos efectiva.

En el área de banca minorista, los bancos están intentando atraer a los clientes con hiperpersonalización. Permiten a los clientes elegir los productos y servicios para crear ofertas/bundles personalizados. Para atender esta hiperpersonalización, los bancos necesitan la capacidad de crear bundles de productos así como ofrecer bundles dinámicos de productos y establecer precios adecuados.

Implementación del precio

Una vez que los precios han sido acordados, como parte de un contrato corporativo o suscripción a un producto/bundle de productos para clientes minoristas, los precios acordados deben implementarse de forma óptima. En algunos casos, hemos observado que un gran emisor de tarjetas de crédito, por ejemplo, gestionaba cada tarjeta individualmente, creando más de 12 000 productos, la mayoría con variaciones menores. Esto resultó en una pesadilla operativa para gestionar tantas variaciones del producto.

Ejecución del precio

La tarea más importante es calcular los precios con precisión con base en diversas frecuencias, parámetros, jerarquías complejas y lógica de consolidación. En el caso del pricing cruzado entre productos, pricing basado en relaciones o basado en parámetros dinámicos, la ejecución del precio requiere la consolidación/seguimiento del uso de otros productos y servicios para calcular el precio. El seguimiento del uso del producto, la suscripción, el prorrateo, los ajustes, la reevaluación de precios y el manejo de excepciones son funciones importantes de un motor de pricing robusto.

Seguimiento del rendimiento

En el caso de la banca corporativa, los compromisos de rendimiento se ofrecen como parte del contrato, y en la banca minorista, hacen parte de la suscripción al producto. Si estos compromisos de rendimiento no se siguen, conducen a una fuga significativa de ingresos. Y en muchos casos, tal fuga de ingresos no se rastrea. Muchos bancos hacen el seguimiento del rendimiento del cliente solo durante los ciclos de revisión de pricing, lo cual puede ser demasiado tarde. Por eso, la capacidad de hacer seguimiento del rendimiento de forma continua, ajustar el pricing con base en el rendimiento y notificar a las partes interesadas sobre el incumplimiento del rendimiento es muy importante para asegurar que el banco no esté dejando dinero sobre la mesa.

Gestión de un ecosistema complejo

La banca se está convirtiendo en un ecosistema cada vez más complejo. Con la evolución de las FinTech, la banca se ha convertido en un juego de ecosistemas. Los bancos tendrán que ir más allá de los partnerships convencionales como bancos corresponsales y asociarse con varios proveedores de servicios como vendedores POS integrados, proveedores de servicios fiscales y servicios de nómina para ofrecer una propuesta consolidada a los clientes. Gestionar el pricing, la facturación y los acuerdos de distribución de ingresos con partners es una tarea compleja. Al mismo tiempo, puede haber partners de segundo nivel —agentes, etc.— que ofrezcan servicios en nombre del banco. Los bancos sienten la necesidad de gestionar a estos partners de forma más activa para asegurarse de tener la mayor participación en la billetera entre las ofertas competitivas que estos agentes puedan ofrecer.

Realización de ingresos

Una vez que los precios se calculan y se facturan a las respectivas entidades, es importante hacer seguimiento tanto a las cuentas por cobrar como a las cuentas por pagar. Asegurarte de que todos los ingresos facturados se cobren y contabilicen es muy importante. Muchas organizaciones pierden ingresos debido a procesos de cobro ineficientes. De manera similar, gestionar los pagos a los partners después de contabilizar todos los ajustes también es igual de importante para garantizar servicios ininterrumpidos a los clientes.