Esplorazione dei flussi di ricavi non tradizionali per un nuovo ecosistema finanziario

Mentre il mondo si adatta a vivere e lavorare in una nuova era post-pandemica, il Global Banking Annual Review 2021 di McKinsey evidenzia che i prossimi cinque anni circa segneranno l'inizio di una nuova fase nel settore bancario globale, caratterizzata da una crescita divergente (2022–2027) dopo un decennio di resilienza convergente (2011–2020).

Con la visione di McKinsey in mente, ho moderato un'interessante conversazione con Rishi R Joshi, Head of Global Payment Investigations & Billing di HSBC, e Sudipta Banerjee, Senior Director di RIA Advisory. L'argomento era incentrato sui flussi di entrate emergenti (puoi ascoltare la registrazione completa qui).

Per la maggior parte degli istituti finanziari, il lancio di nuovi prodotti o la modernizzazione dei prodotti esistenti coinvolge molti stakeholder interni ed esterni. E quando si trovano a dover gestire sistemi di prezzi, fatturazione e addebiti ereditati, fortemente personalizzati e poco flessibili, l'implementazione di offerte innovative diventa una sfida significativa.

Perché le banche devono ripensare la loro strategia di gestione dei ricavi?

Al giorno d'oggi, le banche possono offrire ai propri clienti prodotti o servizi personalizzati basati sulla tecnologia, grazie alla loro partnership con fintech. Questa collaborazione consente alle banche di ritagliarsi la propria nicchia in questo ecosistema finanziario competitivo emergente. Un'area in cui le banche possono trarre il massimo vantaggio è l'esplorazione di modelli di ricavi nuovi e non convenzionali.

Questa cooperazione potrebbe aver spostato la pressione della creazione di nuove tecnologie dalle banche al fintech. Tuttavia, ciò non facilita le banche nella valutazione dell’adeguatezza dei propri sistemi di gestione dei ricavi e di fatturazione, che supportano la determinazione dinamica dei prezzi e la condivisione dei ricavi, elementi fondamentali per rafforzare partnership di successo.

Le banche devono comprendere che, sebbene l'esplorazione di nuove fonti di reddito possa favorire la crescita, le fondamenta di tale sviluppo devono basarsi su un'infrastruttura solida e moderna per la gestione dei ricavi, la determinazione dei prezzi e la fatturazione.

Tuttavia, per prima cosa, concentriamoci su alcuni modelli di ricavi emergenti che modelleranno il panorama finanziario.

Esplorazione dei nuovi modelli di ricavi

Con la modernizzazione dei sistemi legacy, le banche devono assicurarsi di includere l'aspetto relativo ai ricavi nelle loro discussioni sulle opportunità di esplorare nuovi modelli di generazione di entrate.

Alcune delle fonti non convenzionali di entrate evidenziate durante la nostra discussione sono state:

Open banking e banking as a service (BaaS)

Entrambe queste pratiche si basano sul concetto di monetizzazione delle interfacce di programmazione delle applicazioni (API) e sulla facilitazione dell'integrazione tra imprese non bancarie e istituti finanziari regolamentati. Sebbene l'Open Banking abbia già trovato applicazione parziale nei settori della tesoreria e della finanza commerciale, il modello BaaS rimane ancora largamente inesplorato rispetto al suo potenziale effettivo.

Nell'Open Banking, le API offrono ai fornitori di servizi finanziari di terze parti l'accesso a set di dati specifici dei clienti, con conseguente creazione da parte delle banche di mercati API. D'altra parte, in BaaS, i distributori di terze parti utilizzano l'API per raggruppare diversi prodotti e servizi bancari, dalla fatturazione e dai pagamenti alla gestione dei conti.

Fatturazione su sottoscrizione

I modelli di fatturazione basati su abbonamento sono sempre più diffusi nei settori retail e corporate banking. Poiché è coinvolta una commissione di abbonamento fissa, questo sistema aiuta le persone fisiche e i clienti aziendali a pianificare le proprie finanze in modo più efficace e fornisce alle banche flussi di cassa più prevedibili e stabili.

Inoltre, la fatturazione basata su abbonamenti consente alle banche di fornire servizi pacchettizzati personalizzati a segmenti di clienti distinti, consentendo loro al contempo di fornire accordi di determinazione dei prezzi flessibili.

Bundle di servizi digitali

In termini semplici, il vero bundle implica che le istituzioni finanziarie possano integrare prodotti e servizi in modalità orientate al cliente, al fine di generare valore sia per i clienti che per la banca. Mentre il valore del cliente può essere definito e misurato in molti modi, il "valore" per la banca (e i loro partner fintech) può essere definito con la crescita dei ricavi tangibili. Nelle aziende basate sulle commissioni, questi ricavi tangibili devono essere valutati, addebitati, fatturati e raccolti in modo tempestivo.

In realtà, per molte aziende del settore finanziario risulta impossibile integrare operativamente prodotti e servizi gestiti da sistemi appartenenti a diverse linee di business. Questa sfida limita in modo significativo la definizione di "bundling" con rigidità. Di conseguenza, le società di servizi finanziari hanno deciso di "collegare le persone quando non possono collegare i sistemi". L'incremento del personale e l'adozione di processi manuali potrebbero sembrare soluzioni efficaci per mitigare alcune problematiche, ma comportano rischi significativi a livello operativo, reputazionale, dell'esperienza cliente e possono causare perdite di ricavi.

Le banche stanno davvero lavorando per migliorare le loro capacità "customer-centric". E molte hanno avuto grande successo. Inoltre, durante il mio confronto con Rishi e Sudipta, è emersa la necessità di integrare una prospettiva orientata al cliente nei sistemi di "monetizzazione", in particolare in quelli responsabili della determinazione dei prezzi, della fatturazione delle tariffe e dei pagamenti.

Per favorire l’evoluzione della tecnologia "anteriore" in relazione ai nuovi flussi di ricavi e alle capacità complessive di monetizzazione, le società di servizi finanziari devono paradossalmente iniziare esaminando gli aspetti "posteriori". In altre parole, è necessario modernizzare i sistemi legacy inadeguati di determinazione dei prezzi, fatturazione e addebito delle tariffe per garantire la corretta esecuzione della componente economica della monetizzazione.

In che modo Oracle può essere d'aiuto?

Oracle Revenue Management and Billing (ORMB) è una soluzione agile, trasparente e scalabile che consentirà alle società di servizi finanziari di progettare strategie di determinazione dei prezzi nuove e creative, soddisfare le diverse esigenze dei clienti e determinare in modo accurato i prezzi, addebitare e fatturare i prodotti e i servizi. Avere un unico sistema come ORMB offre flessibilità, trasparenza e controllo. Inoltre, con il lancio della nuova iniziativa ORMB basata su SaaS, le banche possono anche abbandonare i loro timori su tempi di implementazione estesi e conseguente aumento dei costi. Questo nuovo pacchetto di soluzioni predefinite basate su SaaS include una libreria standardizzata che aiuta le banche a eseguire qualsiasi scenario aziendale per supportare i clienti con un progetto pronto per l'esecuzione in soli 60 minuti.