Überlegungen zu einer unternehmensweiten Plattform für die Umsatzverwaltung

Banken sind naturgemäß in Produktsilos aufgeteilt. Während sich die Technologie weiterentwickelt und Banken auf eine „komponentenorientierte Architektur“ umstellen, um sich Agilität und Skalierbarkeit zu sichern und die Erwartungen der Kunden zu erfüllen, werden diese Produktsilos in Services und Komponenten unterteilt, die miteinander interagieren können. Fortschrittliche Banken gehen dabei über ihre Produkt- und Servicekomponenten hinaus und ermöglichen eine nahtlose Interaktion mit Partner- bzw. FinTech-Systemen, um ein Zusammenspiel von Ökosystemen sowie eine effektive Umsatzverwaltung zu ermöglichen.

Auf der anderen Seite erwarten die Kunden von ihren Dienstleistern eine einheitlichere Benutzererfahrung. Um eine derart einheitliche Erfahrung bereitstellen zu können, investieren Banken stark in digitale Technologien und Plattformen, die Produkte und Dienstleistungen von verschiedenen „Komponenten“ aufnehmen und diese in eine einheitliche Kundenerfahrung überführen können.

Auch wenn dieses Szenario auf den ersten Blick perfekt aussieht, kann eine fehlende Komponente – die Preisgestaltung – Ihr einheitliches Kundenerlebnis beeinträchtigen. Bei der konventionellen Architektur sowie bei der modernen, komponentenbasierten Architektur ist die „Preisgestaltung“ entweder Teil des Produktprozessors oder der Produkt-/Servicekomponente. Daher werden Kunden einzelne Produkte und Dienstleistungen gesondert in Rechnung gestellt. Um den Zusammenhang besser verständlich zu machen: Wenn ein Kunde ein Kombi-Menü bestellt, erwartet er für die Kombination einen einzigen Preis und nicht die Einzelpreise für jeden Lebensmittelartikel. Banken servieren dem Kunden heutzutage ein Kombi-Menü und stellen dann die einzelnen Lebensmittel in Rechnung.  

Eine einfache Antwort auf dieses Problem könnte das Hinzufügen einer separaten Komponente für die Preisgestaltung sein, die eine unternehmensweite Preisfindungsfunktion bereitstellt. Die Preisgestaltung kann jedoch nicht isoliert erfolgen. Man muss sie als Teil einer allgemeinen Strategie zur Umsatzverwaltung sehen. Die Strategie zur Umsatzverwaltung muss auf Geschäftszielen wie „Optimierung des Kosten-Ertrags-Verhältnisses,“, „Erhöhung des Wallet Share/der Produktquote pro Kunde“, „Aufhalten von Einnahmeverlusten“, „Senkung der Betriebskosten“ oder „Verbesserung der Kundenerfahrung“ ausgerichtet sein.

Eine effektive Umsetzung der Strategie zur Umsatzverwaltung umfasst verschiedene Schritte wie die Konzeption der Preiskalkulation, die Implementierung und Ausführung der Preisgestaltung, die Nachverfolgung der Performance, den Umsatzausgleich mit Partnern und die Umsatzverbuchung. Dies erfordert eine robuste und skalierbare unternehmensweite Plattform zur Umsatzverwaltung, die dem Kunden eine einheitliche Benutzererfahrung bietet und der Bank zugleich ein effizientes Management ihrer Umsätze ermöglicht.

Wichtige Aspekte einer unternehmensweiten Plattform zur Umsatzverwaltung

Konzeptualisierung

Unabhängig davon, ob es sich um das Firmenkunden- oder das Privatkundengeschäft handelt, ist die Erstellung eines passenden Preisangebots für die Kunden ein wesentlicher Aspekt der Umsatzverwaltung.

Beim Firmenkundengeschäft hat man es mit komplexen Produktstrukturen zu tun. Die Zusammenstellung dieser Produkte, um auf eine Unternehmensanfrage für Angebote (Corporate Request for Proposal, RFP) zu reagieren oder ein möglichst profitables Angebot zu erstellen, ist keine einfache Aufgabe. Zunächst muss der Beziehungsmanager mehrere Optionen/Kombinationen auf der Grundlage von Referenzdaten/hypothetischen Daten/Kundenzusagen simulieren, um davon auf das am besten geeignete Angebot zu schließen. Nachdem er dann verschiedene Permutationen/Kombinationen durchgegangen ist, kann er ein Angebot erstellen, das dann interne Genehmigungsprozesse durchlaufen und schließlich vom Kunden angenommen werden muss. In den meisten Fällen verlassen sich viele Unternehmen bei diesem komplexen Prozess auf manuelle Prozesse und/oder Excel-basierte Vorlagen, sodass er letztendlich nicht in einer effektiven Umsatzverwaltung resultiert.

Beim Privatkundengeschäft versuchen Banken, Kunden durch Hyperpersonalisierung zu gewinnen. Sie ermöglichen es Kunden dabei, Produkte und Services auszuwählen, um personalisierte Angebote und/oder Produktbündel zu erstellen. Um einer solchen Hyperpersonalisierung gerecht zu werden, benötigen Banken die Möglichkeit, Produktbündel zu erstellen sowie dynamische Produktbündel anzubieten und sie angemessen zu bepreisen.

Preisimplementierung

Sobald man sich auf die Preise geeinigt hat, sei es als Teil eines Unternehmensvertrags oder im Rahmen eines Abonnements für Produkte und/oder Produktbündel für Privatkunden, müssen diese Preise bestmöglich implementiert werden. In einigen Fällen haben wir beobachtet, dass ein großer Kreditkartenaussteller zum Beispiel jede Karte einzeln verwaltet und über 12.000 Produkte erstellt hat – die meisten davon nur mit kleineren Variationen. Dies hat zu einem operativen Alptraum geführt, bei dem unzählige Variationen eines Produkts verwaltet werden mussten.

Preisausführung

Die wichtigste Aufgabe ist, die Preise auf der Grundlage verschiedener Häufigkeiten, Parameter, komplexer Hierarchien und einer Konsolidierungslogik genau zu berechnen. Bei einer produktübergreifenden Preiskalkulation und/oder beziehungsbasierten Preiskalkulation und/oder dynamischen parameterbasierten Preiskalkulation erfordert die Preisausführung eine Konsolidierung und/oder Nachverfolgung der Nutzung der anderen Produkte und Services, um den Preis zu berechnen. Die Nachverfolgung von Produktnutzung, Abonnements, Zuteilungen, Anpassungen, Neufestsetzungen des Preises und von Ausnahmebehandlungen sind wichtige Funktionen einer robusten Preisgestaltungs-Engine.

Nachverfolgung der Performance

Beim Firmenkundengeschäft werden Leistungsverpflichtungen als Teil des Vertrags angeboten. Im Privakkundengeschäft sind sie Teil des Produktabonnements. Wenn diese Leistungsverpflichtungen nicht nachverfolgt werden, führen sie zu erheblichen Umsatzverlusten. Und in vielen Fällen wird die Nachverfolgung derartiger Umsatzverluste versäumt. Viele Banken verfolgen die Performance des Kunden nur während der Preisprüfungszyklen nach, was möglicherweise zu spät ist. Daher ist die Fähigkeit, die Performance fortlaufend nachzuverfolgen, die Preise entsprechend der Performance anzupassen und relevante Stakeholder über eine Nichterfüllung zu informieren, sehr wichtig, um sicherzustellen, dass die Bank keine Einnahmen versäumt.

Verwaltung eines komplexen Ökosystems

Das Bankgeschäft wird zu einem immer komplexeren Ökosystem. Durch die Entwicklung von FinTechs spielen sich Bankgeschäfte nun in einem Ökosystem ab. Banken müssen daher über konventionelle Partnerschaften wie mit Korrespondenzbanken hinausgehen und mit verschiedenen Dienstleistern wie integrierten POS-Anbietern, Steuerdienstleistern und Lohndienstleistungen zusammenarbeiten, um Kunden ein konsolidiertes Angebot zu unterbreiten. Die Verwaltung von Arrangements für die Preisgestaltung, Fakturierung und Erlösbeteiligung mit Partnern ist wiederum eine komplexe Aufgabe. Gleichzeitig kann es auch noch nachgelagerte Partner geben – Agenten usw. die Dienstleistungen im Namen der Bank anbieten. Banken sind sich darüber im Klaren, dass sie diese Partner aggressiver verwalten müssen, um sicherzustellen, dass sie sich den größten Share of Wallet unter den konkurrierenden Angeboten sichern, welche diese Agenten anbieten können.

Umsatzrealisierung

Nachdem die Preise berechnet und den jeweiligen Kunden in Rechnung gestellt wurden, ist es wichtig, sowohl die Forderungen als auch die Verbindlichkeiten nachzuverfolgen. Es ist sehr wichtig, sicherzustellen, dass alle abgerechneten Umsätze eingezogen und gebucht werden. Viele Unternehmen verlieren Umsätze aufgrund ineffizienter Forderungseinzugsprozesse. Ebenso wichtig ist die Verwaltung von Auszahlungen an die Partner nach Verbuchung aller Anpassungen, um ununterbrochene Dienstleistungen für die Kunden sicherzustellen.