Saisir les opportunités de revenus manquées grâce à une approche plus intelligente de gestion des revenus

Les institutions financières continuent de faire face à des vents contraires de rentabilité, et aujourd'hui plus que jamais, elles ne peuvent pas se permettre de renoncer à des revenus viables. Cela nécessite une stratégie de gestion des revenus et de facturation à trois volets qui comprend :

• La capture et l'optimisation de toutes les opportunités de revenus
• La présentation de stratégies de tarification intelligentes, transparentes et basées sur la valeur
• L'amélioration de l'efficacité globale tout au long du cycle de gestion des revenus et de facturation

Penchons-nous sur chacun de ces volets.

La capture et l'optimisation de toutes les opportunités de revenus

Des processus de tarification et de facturation disparates entraînent une perte de revenus qui coûte aux institutions financières entre 3 et 8 % de leurs revenus, selon Oracle. L'impact s'élève à un total de plusieurs millions de dollars de revenus potentiels qui s'évaporent.

Il n'y a pas de source unique pour les opportunités de revenus manquées dans le secteur des services financiers. Ses causes sont diverses et comprennent des pratiques commerciales cloisonnées et/ou incohérentes ; des contrôles de prix insuffisants ; le manque de responsabilité ; et l'incapacité à suivre les engagements et leur exécution à grande échelle. La compréhension des opportunités de perte de revenus est essentielle pour l'objectif plus global d'une plus grande transparence (ou d'une clarté critique) dans la position de capital globale d'une institution.

Dans de nombreuses institutions, aucun service ou entité ne possède la stratégie de tarification ou n'a une vue complète de la tarification dans l'ensemble du portefeuille de produits. En outre, pour complexifier encore davantage la situation, la tarification se produit généralement au niveau du produit plutôt que via une approche centrée sur le portefeuille. Des systèmes de tarification disparates entre les institutions financières créent une complexité supplémentaire et entravent la clarté des revenus et la responsabilité des engagements.

Prenons l'exemple d'une banque qui propose un taux spécial à un client professionnel à la suite de l'engagement de la société à effectuer des dépôts d'un montant déterminé au cours de l'année à venir. Le client quitte la négociation satisfait, mais l'institution financière a-t-elle la capacité de déterminer si ce client a bien tenu son engagement ? Faute de quoi, elle risque de renoncer à des revenus importants.

Pour optimiser les opportunités de revenus, les banques ont besoin d'une stratégie complète comprenant plusieurs composants. Tout d'abord, une vue complète de la relation client et des conditions offertes. Au niveau de l'entreprise, les banques doivent également commencer par quantifier les opportunités de revenus perdus et leur impact sur la rentabilité. Ensuite, elles doivent analyser les zones où ces opportunités manquées se produisent (segments clients, régions géographiques, types de produits) et pourquoi. Enfin, les institutions financières doivent stratifier l'impact des remises sur les relations avec les clients et la valeur globale. Pour ce faire, elles ont besoin d'une visibilité de bout en bout sur l'ensemble du cycle de vie de facturation et de gestion des revenus des clients, ainsi que de fonctionnalités analytiques pour obtenir des informations essentielles.

Apport de stratégies de tarification plus intelligentes et transparentes

À l'ère hyper-numérique d'aujourd'hui, les clients, qu'ils soient commerciaux ou de vente au détail, exigent des produits et des tarifs plus personnalisés en fonction de leurs relations actuelles et parfois futures avec la banque.

En réponse, les institutions financières poursuivent leur quête d'offres plus personnalisées. La clé est de fournir une tarification qui garantit la valeur pour le client et la rentabilité pour la banque en fonction de la valeur totale de la relation. Cet objectif est de plus en plus difficile à tenir, à mesure que les clients sont plus en phase avec le prix par rapport à la valeur perçue acquise.

La pression pour une plus grande transparence de la tarification est également devenue plus urgente. Bien qu'elle soit motivée, en partie, par les exigences réglementaires, les clients exercent également une pression dans ce domaine, en particulier les entreprises qui exigent de plus en plus une vue unique de leur relation bancaire. Les clients veulent comprendre leurs coûts réels et la valeur acquise pour les services fournis et les frais évalués.

Alors que la quête de transparence se poursuit, les institutions financières tournées vers l'avenir se concentrent également sur une meilleure compréhension des objectifs de leurs clients. La combinaison de la transparence, de l'éducation des clients et d'une compréhension claire des objectifs des clients est une recette puissante pour réussir. Prenons l'exemple du secteur de la gestion de patrimoine : les gestionnaires de patrimoine peuvent augmenter leurs revenus de 8 à 12 % en étant plus intelligents sur les prix, selon BCG. Pour réaliser ce potentiel, les institutions doivent adopter « une approche plus nuancée et axée sur la technologie dans laquelle la tarification génère de la valeur et favorise les relations. La première étape consiste à mieux comprendre les clients individuels. »

Les institutions financières ont besoin d'une approche stratégique de tarification et de gestion des revenus qui peut les aider à prendre des décisions de tarification plus rapides et plus intelligentes, tout en atteignant les objectifs de revenus et en renforçant les attentes des clients.

Une stratégie traditionnelle de tarification et de gestion des revenus calcule les frais et prépare les factures en traitant tous les clients de la même manière. Mais les clients ne sont pas tous identiques, de même que leurs habitudes d'achat et les circonstances. Par exemple, dans un scénario d'achat ponctuel, la constatation des revenus est simple, mais avec un achat récurrent, les revenus doivent être constatés au fil du temps. Une approche stratégique permet aux banques de fixer les prix en fonction du scénario attendu, d'anticiper l'évolution des besoins et de s'adapter en conséquence. Cela évite de renoncer à de l'argent, identifie les opportunités potentielles de vente croisée et/ou de vente incitative, et peut convertir des clients ponctuels en clients réguliers ou à vie. En fin de compte, l'objectif est de vendre le bon produit au bon client, au bon moment et au bon prix.

L'amélioration de l'efficacité globale tout au long du cycle de gestion des revenus et de facturation

À la suite de décennies d'activités de fusion et d'acquisition, avec des défis liés à la modernisation imminente de la technologie essentielle, les institutions financières disposent d'un ensemble de systèmes disparates et de processus souvent manuels de gestion des fonctions de tarification, de facturation et de recouvrement. Ces systèmes et approches existants, principalement centrés sur le produit et sur le client, sont redondants, coûteux à entretenir et sujets aux erreurs. Ils ne fournissent pas les informations et l'agilité nécessaires pour mettre en œuvre une stratégie de tarification disciplinée à l'échelle de l'entreprise qui équilibre la rentabilité, optimise les revenus et contribue à renforcer les relations avec les clients.

Repenser la base

Les établissements qui cherchent à améliorer leurs stratégies de tarification doivent rechercher une solution qui unifie les opérations dans une plateforme complète de tarification et de facturation, simplifie les opérations avec des processus rationalisés et automatisés, et amplifie les expériences avec une facturation et une tarification centrées sur le client. Les éléments à rechercher sont les suivants :

• Plateforme à l'échelle de l'entreprise qui gère la tarification et la facturation pour les produits, le type de client, les succursales, les secteurs d'activité et les zones géographiques
• Tarification des affaires de bout en bout, de la capture des données client à la création de modèles de tarification, en passant par l'exécution de simulations, la structuration des affaires, la création de propositions, l'obtention d'approbations, l'inscription des clients et le suivi des engagements client
• Possibilité de définir des prix en fonction de la valeur totale de la relation client et de renforcer les relations avec la tarification et les remises sur les lots
• Informations issues des données au niveau du client ou du compte, telles que les jalons et les changements de comportement du client, pour permettre des décisions dynamiques en temps réel sur les modèles de tarification
• Prise en charge des transactions complexes telles que les remises, les crédits sur gains, les ajustements et les corrections
• Possibilité de consolider tous les frais liés à un client et d'envoyer une seule facture et un seul relevé
• Intégrations à des applications telles qu'un CRM et des systèmes comptables

Oracle a investi dans Oracle Revenue Management and Billing pour aider les établissements à stimuler leur croissance et à renforcer leurs relations clients, face aux vents contraires de rentabilité. Avec cette solution cloud, les clients peuvent réaliser un retour sur investissement rapide sans investissement en capital.

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